การคัดค้านการขาย: ตัวอย่าง

คนงานในการขายไม่ใช่คำบอกเล่ารู้เกี่ยวกับลูกค้าที่ยากลำบาก นอกจากนี้ประเภทของผู้ซื้อที่ทำให้ขึ้นมากที่สุดของผู้บริโภคทั้งหมดในทั่วไป พวกเขามีข้อโต้แย้งคัดค้านอย่างต่อเนื่องซึ่งผู้จัดการต้องจัดการ ไม่เพียงพอที่จะนำเสนอและนำเสนอสินค้าได้อย่างสมบูรณ์คุณยังคงต้องการขายสินค้า นี่คือความซับซ้อนทั้งหมด การต่อสู้กับการคัดค้านเป็นส่วนสำคัญของงานของพนักงานขายซึ่งท้าทายและน่าสนใจในเวลาเดียวกัน คุณต้องเตรียมตัวไว้ว่าผู้ซื้อจะต้องถามอะไรบางอย่างจะไม่พอใจกับบางสิ่งบางอย่าง ผู้จัดการที่ยอดเยี่ยมจากปานกลางจะแยกแยะได้อย่างแม่นยำโดยการต่อสู้กับการคัดค้านไม่ว่าเขาจะสามารถโน้มน้าวให้ต้องซื้อผลิตภัณฑ์นี้หรือผลิตภัณฑ์นั้นได้

วิธีการขายอย่างถูกต้อง?

ข้อผิดพลาดหลักเมื่อจัดการกับการคัดค้าน -คำตอบด่วนและคมชัด ต้องระลึกว่าต้องมีการเจรจากับผู้ซื้ออย่างต่อเนื่อง หากผู้ขายเงียบพวกเขาจะไม่สร้างแรงบันดาลใจให้กับตัวเอง การต่อสู้กับการคัดค้านในการขายเป็นเรื่องสำคัญ เมื่อลูกค้าเห็นปฏิกิริยาร้ายเขาก็ตกใจ

ต่อสู้กับการคัดค้าน

ในแง่นี้พนักงานขายมือใหม่ต้องอดทนทำงาน บทสนทนาควรดำเนินไปอย่างราบรื่นควรคิดถึงทุกคำ หลังจากที่ทุกวลีที่ทิ้งไว้ไม่สำเร็จสามารถทำลาย "รากฐาน" ที่คุณสร้างขึ้นจากจุดเริ่มต้นของการสนทนากับลูกค้า ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ใช้หลักเกณฑ์บางประการ:

  • แรกที่คุณต้องระมัดระวังฟังคัดค้านทั้งหมดของลูกค้าจากนั้นรักษาหยุดชั่วคราวและเข้าสู่การสนทนา;
  • ควรระบุคำถามที่ชัดเจนเพื่อระบุสาเหตุที่แท้จริงของความไม่พอใจ
  • ใส่ใจกับความแตกต่างที่ไม่เหมาะกับผู้ซื้อและนำเสนอในแสงที่ดีขึ้น
  • เพื่อประเมินความจริงของการคัดค้าน
  • สุดท้ายคำตอบ - ที่นี่ผู้ขายต้องชัดเจนและชัดเจนอธิบายว่าทำไมผลิตภัณฑ์นี้ควรจะซื้อที่นี่และตอนนี้

กำลังทำงานเสร็จสิ้น

วิธีการจัดการกับการคัดค้านในการขายจะสวยแตกต่างกัน เพื่อเป็นเจ้าของพวกเขาทั้งหมดคุณต้องมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่อง นักจิตวิทยาได้พัฒนางานพิเศษซึ่งทำให้ผู้จัดการทีมสามารถพัฒนาทักษะการขายของพวกเขาได้ คำตอบจะยิ่งลึกซึ้งและน่าเชื่อถือมากขึ้นหากคุณใช้ระบบนี้

ประกอบด้วย:

  1. "ใช่ แต่ ... " การรับ ตัวอย่างเช่นลูกค้ากล่าวว่า บริษัท ของคุณมีราคาสูง ผู้จัดการตอบกลับ: "ใช่ แต่เราจัดส่งฟรีและรับประกันคุณภาพสูง" ตัวอย่างเช่นการต่อต้านการคัดค้านอาจเป็นมวล
  2. บูมเมอแรง เทคนิคนี้เป็นสากลและสามารถใช้ในเกือบทุกสถานการณ์ คำตอบต้องเริ่มต้นด้วยวลี "ดังนั้นผมขอแนะนำให้คุณซื้อผลิตภัณฑ์นี้"
  3. การเปรียบเทียบ ที่นี่ข้อมูลเฉพาะมีความสำคัญ จำเป็นต้องเปรียบเทียบสินค้ากับสินค้าที่ได้จากคู่แข่ง และพิสูจน์ว่าคุณดีขึ้นหรือถูกกว่า สิ่งสำคัญคือไม่ได้พูดวลีทั่วไป แต่ให้ตัวอย่างจริง

ไฮไลท์

การต่อสู้กับการคัดค้านของลูกค้าต้องเป็นไปตามหลักการบางประการ ในเรื่องของราคาควรปฏิบัติตามกฎดังต่อไปนี้:

  • เริ่มต้นด้วยคุณต้องชนะความสนใจของลูกค้าที่สนใจในบริการหรือผลิตภัณฑ์และเฉพาะในที่สุดเรียกราคา;
  • หากผู้ซื้อขอส่วนลดให้เสนอบริการฟรี
  • จำเป็นต้องพูดถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์และด้านบวก
  • ถ้าค่าใช้จ่ายของสินค้ามีขนาดใหญ่คุณสามารถเสนอซื้อเครดิตด้วยคำว่า "คุณสามารถซื้อเครื่องซักผ้านี้ได้เฉพาะเครดิต 4 พันรูเบิลต่อเดือน" เท่านั้น
  • บอกได้ว่าลูกค้าเสียถ้าไม่ยอมซื้อ

ต่อสู้กับการคัดค้านในการขาย

วิธีเปลี่ยนการตัดสินใจของลูกค้า

วิธีการจัดการกับการคัดค้านไม่ จำกัด เฉพาะเฉพาะเรื่องราวของผลิตภัณฑ์เท่านั้น มันเป็นสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้ผู้ซื้อมีการเปลี่ยนแปลงการตัดสินใจและซื้อสินค้านี้ในขณะนี้ เพื่อที่จะได้เป็นผู้จัดการที่ยอดเยี่ยมในการขายที่ใช้งานคุณต้องปฏิบัติตามกฎระเบียบบางประการ

ในหมู่พวกเขามีดังนี้:

  • ความรู้เกี่ยวกับคุณภาพที่ดีของสินค้า
  • ใส่ใจฟังลูกค้าระบุปัญหาและแนวทางแก้ปัญหา
  • การสื่อสารที่เป็นมิตร
  • ทัศนคติในแง่ดี

ลูกค้าที่เห็นคนยิ้มอยู่ตรงหน้าเขาผู้จัดการโดยไม่ได้ตั้งใจจะกลายเป็นความภักดีกับเขา เขาพร้อมที่จะฟังเขาชั่งน้ำหนักข้อโต้แย้งและตัดสินใจในเชิงบวก สิ่งสำคัญที่นี่ไม่ได้เป็นการหักโหมมาก อย่าสับสนรอยยิ้มที่เป็นมิตรกับรอยยิ้ม "คนโง่"

ข้อผิดพลาดทั่วไป

ระดับสูงของการต่อสู้กับการคัดค้านในการค้าทำได้โดยการทดลองและข้อผิดพลาด การใช้เทคนิคข้างต้นทำให้คุณประสบความสำเร็จในด้านนี้ อย่างไรก็ตามเราไม่ควรลืมเกี่ยวกับความผิดปกติทั่วไปที่เกิดขึ้นบ่อยๆ

ขั้นตอนของการต่อต้านการคัดค้าน

แรกและเป็นที่นิยมมากที่สุดคือการติดตามากเกินไป นี้มีผลต่อผู้เริ่มต้นไม่เพียง แต่ยังหลายคนขายที่มีประสบการณ์ ลูกค้าทุกรายไม่สามารถอยู่ในระดับความกดดันได้ ในกรณีส่วนใหญ่ผู้ซื้อปิดและผู้จัดการไม่ได้สร้างความประทับใจให้กับเขามากที่สุด

ข้อผิดพลาดที่สองคือส่วนที่เกินหรือขาดข้อมูล ต้องรู้สึกว่าการสื่อสารควรอยู่ในปริมาณที่พอเหมาะ ไม่จำเป็นต้อง "พูดคุยกับฟัน" กับลูกค้าหรือตรงกันข้ามให้เงียบเป็นเวลาห้านาที ทุกอย่างควรมีความชัดเจนและสมเหตุสมผล

ข้อผิดพลาดที่สามคือการระบุราคา วัตถุประสงค์ของพนักงานขายคือการขายสินค้าหรือบริการ ควรทำเพื่อให้ผู้ซื้อซื้อสินค้าโดยไม่ต้องรู้ราคา

เทคนิคในการต่อต้านการคัดค้าน การสกัดราก

มีเทคนิคหลายอย่างในการจัดการกับการคัดค้านลูกค้าบางส่วนที่เราจะพิจารณาในรายละเอียดเพิ่มเติมในบทความนี้ ประการแรกคือเทคนิคการสกัดราก สาระสำคัญของมันคือการระบุสาเหตุของการปฏิเสธและการต่อสู้กับมันอย่างแม่นยำ

วิธีการต่อต้านการคัดค้านในการขาย

ขั้นแรกคุณต้องรับฟังข้อคิดเห็นทั้งหมดคู่สนทนาของเขา แม้ว่าเขาจะกล่าวในสิ่งเดียวกัน แต่ก็ห้ามไม่ให้มีการขัดจังหวะ นี่จะเป็นการแสดงความไม่เคารพของคุณและคำตอบจะมีลักษณะเป็นสคริปต์ที่เรียนรู้ จากนั้นคุณจะต้องเห็นด้วยกับผู้ซื้อแสดงความเข้าใจของคุณ คุณควรถามคำถามที่ชัดเจนจนกว่าคุณจะรู้เหตุผลที่แท้จริงสำหรับการคัดค้าน จากนั้นให้เรื่องราวชีวิตหรือตัวอย่างเมื่อความกลัวเดียวกันไม่ได้รับการยืนยัน

ความยินยอมบางส่วนและการขยายจิตวิทยา

ถามคำถามเพื่อหาเหตุผลคุณสามารถทำได้ใช้วิธีการเหล่านี้ การต่อสู้กับการคัดค้านในการขายเกี่ยวข้องกับการชี้แจงรายละเอียด ยินยอมบางส่วนจะช่วยให้คู่สนทนาเพื่อดูในตัวคุณคนที่มีใจเดียวกัน ตอนนี้เขาจะรับรู้ว่าผู้จัดการไม่ได้เป็นตัวแทนของ บริษัท ที่ต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ แต่เป็นคนธรรมดา วิธีนี้เป็นวิธีที่ดีที่สุดในทางปฏิบัติ วลีเช่น "ฉันเข้าใจคุณเช่นกันอยู่ในสถานการณ์เช่นนี้ แล้วฉันก็มีโอกาสและชีวิตของฉันเปลี่ยนไปดี "ช่วยในการสร้างการติดต่อและสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจ

ส่วนขยายทางจิตวิทยาหมายถึงคำชมเชย นั่นคือผู้ขายไม่เห็นด้วยเขาชื่นชมข้อโต้แย้งของผู้ซื้อสรรเสริญเขา ดังนั้นผู้จัดการมีให้กับตัวเองและราวกับว่าเชิญชวนให้บทสนทนา

บูมเมอแรง

ตอนนี้เราพูดถึงเทคนิคนี้เล็กน้อยลองพูดคุยในรายละเอียดเพิ่มเติม เทคนิคนี้ค่อนข้างง่าย แต่ในเวลาเดียวกันมีประสิทธิภาพมาก สามารถใช้งานได้ในทุกสถานการณ์ จำเป็นต้องแปลข้อคิดเห็นทั้งหมดของคู่สนทนาเพื่อประโยชน์ของตัวเอง ในการทำเช่นนี้คุณต้องฝึกฝนเพียงเล็กน้อย แต่ผลลัพธ์จะใช้เวลาไม่นาน

เทคนิคการเกลียดชัง

พิจารณาตัวอย่างง่ายๆในการต่อสู้กับการคัดค้านขายโดยใช้เทคโนโลยีบูมเมอแรง การประท้วงที่พบบ่อยที่สุด: "สินค้ามีราคาแพงมาก" ผู้จัดการมีคำตอบดังนี้ "ใช่คุณมีสิทธิ์ แต่สำหรับราคานี้คุณจะได้สินค้าที่มีคุณภาพสูงรวมทั้งบริการเพิ่มเติมอีกสามอย่าง" คุณควรสนใจผู้ซื้อบอกคุณว่าแม้ว่าสินค้าจะแพงกว่าเล็กน้อย แต่คุณสามารถมั่นใจได้ว่ามีคุณภาพและเราจะออกการจัดส่งฟรี ฯลฯ

เพื่อทำความเข้าใจถึงความแตกต่างของการขายขอแนะนำให้อ่านวรรณคดีมืออาชีพและฝึกฝนเป็นอย่างมาก ขายทุกสิ่งทุกอย่างให้กับทุกคนแล้วผลจะไม่ใช้เวลานานรอ

เทคนิคการล็อค

วิธีนี้ดีมากสำหรับการจัดการกับคำคัดค้านต่อลูกค้าซึ่งคุณเคยทำงานมาก่อน ถือว่าโครงสร้างของคำตัดสินและข้อโต้แย้งบนพื้นฐานของจุดเริ่มต้น คุณควรใช้ช่วงเวลาที่เป็นบวกเพื่อชักชวนให้ลูกค้า ตัวอย่างเช่น "โปรดจำไว้ว่าก่อนที่การชำระเงินทั้งหมดจะดำเนินการตรงเวลาไม่มีเวลาล่าช้า" หรือ "คุณรู้หรือไม่ว่า บริษัท ของเราขายสินค้าที่มีคุณภาพสูงเท่านั้น โปรดจำไว้ว่าแล็ปท็อปที่คุณซื้อจากเราเมื่อหกเดือนก่อน ... "

เทคนิคนี้ทำให้สามารถสร้างสิ่งที่ดีบรรยากาศในการติดต่อสื่อสาร นอกจากนี้ยังสามารถใช้ในแง่ลบ หากคุณมีข้อมูลที่คู่แข่งของคุณมีปัญหาเกี่ยวกับการให้บริการหรือสิ่งอื่นใดคุณสามารถสังเกตสิ่งนี้ได้ในการสนทนากับลูกค้า อย่างไรก็ตามคุณควรจำไว้ว่าคุณไม่สามารถหลอกลวงได้ ถ้าปรากฎว่าชื่อเสียงของ บริษัท และผู้จัดการส่วนตัวจะเสียใจอย่างมาก

เทคนิคอัสสัมชัญ

วิธีการจัดการกับการคัดค้านนี้มีความคล้ายคลึงกันในสาระสำคัญด้วยวิธีการสกัดราก ที่นี่ด้วยเช่นกันคุณต้องได้รับความจริงและค้นพบเหตุผลที่แท้จริงสำหรับการปฏิเสธ ในกรณีนี้จำเป็นต้องสื่อสารกันอย่างกล้าหาญกับคนแนะนำวิธีแก้ปัญหา

ตัวอย่างเช่นถ้าลูกค้าไม่ชอบสูงราคาผู้จัดการสามารถถามว่า "ดีถ้าเราให้ส่วนลดคุณพร้อมที่จะเริ่มต้นความร่วมมือกันแล้ว" หากลูกค้าตอบเชิงลบก็จำเป็นที่จะหาเหตุผลที่แท้จริงต่อไป

วิธีการต่อต้านการคัดค้าน

ต้องเข้าใจว่าหากปราศจากนี้ก็เป็นไปไม่ได้ทำงานได้ดีกับผู้ซื้อ บางคนเพียงแค่วัตถุเพราะพวกเขาจะเบื่อคนอื่น ๆ ต้องการที่จะหาว่าทำไมราคาดังกล่าว ลูกค้าดังกล่าวต้องมีความแตกต่างกันอย่างชัดเจน ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสบการณ์ที่มีประสบการณ์สามารถตรวจสอบได้ว่าลูกค้าที่กำลังมุ่งหาซื้อได้เข้ามาหรือเพียงแค่ต้องการผ่านช่วงเวลา

เหตุผลหลักสำหรับความล้มเหลวของลูกค้า

พนักงานแต่ละคนในพื้นที่การขายควรมีมากขึ้นรู้เกี่ยวกับจิตวิทยา หลังจากผ่านขั้นตอนของการต่อสู้ที่มีการคัดค้านแล้วคุณสามารถบรรลุเป้าหมายได้โดยการรู้ว่า "ชิพ" บางส่วน คุณต้องเข้าใจลูกค้าของคุณทำให้เขาออกไปมีความสุขและต้องการกลับมาอีกครั้ง หากทุกสิ่งทุกอย่างทำอย่างถูกต้องตัวผู้จัดการเองจะสนุกกับงานที่ทำและผู้ซื้อจะยังคงรู้สึกดีอยู่

มีสาเหตุหลักหลายประการที่ทำให้ลูกค้ากล่าวว่า "ไม่":

  1. การป้องกันทางจิตวิทยา ผู้ซื้อโดยเฉลี่ยเห็นนักล่าในผู้ขายที่พร้อมที่จะใช้เวลามากในการสลัดเงินครั้งล่าสุดจากลูกค้า ดังนั้นการสะท้อนจะเปิดขึ้นและบุคคลตอบสนองในทางลบ
  2. ประสบการณ์ที่ไม่ประสบความสำเร็จ เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ก่อนหน้านี้ลูกค้าได้จับผู้ขายที่ถูกครอบงำซึ่งกำลังถูกกดดันมากเกินไป เมื่อสื่อสารกับคนเหล่านี้แล้วคุณจะไม่ต้องการอีกต่อไป
  3. ข้อเสนอแนะเชิงลบ ถ้าแม้กระทั่งบางคนพูดไม่ดีเกี่ยวกับ บริษัท ของคุณ แต่ก็เพียงพอที่จะลดชื่อเสียงของคุณ และในการค้าก็มีบทบาทสำคัญมาก ในกรณีของการสูญเสียชื่อเสียงการทำงานกับการคัดค้านจะยากขึ้นหลายครั้ง
  4. ความกลัว ผู้ซื้อมีจำนวนมาก เขากลัวที่จะถูกหลอกลวงทำให้ทางเลือกที่ไม่ถูกต้อง ฯลฯ หาสาเหตุของความกลัวที่หนึ่งสามารถแก้ปัญหาได้

ข้อสรุป

การต่อสู้กับการคัดค้านที่เราพบ,เป็นส่วนสำคัญของการทำงานของผู้ขาย หลังจากที่ทุกอย่างไม่ว่าดีผู้จัดการได้นำเสนอสินค้าจำนวนคำถามจะจำเป็นต้องปฏิบัติตาม มีประเภทของคนขายที่สมบูรณ์แบบแสดงและบอกเกี่ยวกับข้อได้เปรียบทั้งหมด แต่ก็เป็นสิ่งจำเป็นที่จะถามคำถามง่ายๆพวกเขาจะหายไป และเมื่อลูกค้ายืนยันและแสดงความไม่เห็นด้วยพวกเขาทำลายจิตใจลง

การต่อสู้กับการคัดค้านในตัวอย่างการขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ใช้งานต้องเป็นเป็นคนที่เก่งกาจที่รู้วิธีการกลอนสดและมีฐานความรู้ เพื่อให้ประสบความสำเร็จในด้านต่างๆคุณจะต้องเป็นมืออาชีพ ในแง่นี้การค้าก็ไม่มีข้อยกเว้น ผู้จัดการที่มีประสบการณ์สามารถโน้มน้าวให้ลูกค้ารายใดก็ได้ เป็นผลให้ บริษัท ทำกำไรและผู้ซื้อออกในอารมณ์ดี

ชอบ:
0
ต่อสู้กับเซลลูไลท์ชั่วนิรันดร
การต่อสู้ที่แตกต่างกัน: รูปแบบและความหมาย
เพื่อช่วยนักเรียน: นิยามประเภทและ
การต่อสู้ภายใน: นิยามสาเหตุและ
Interethnic ขัดแย้ง ตัวอย่างและเหตุผล
โอ้บุ้ง! การต่อสู้กับพวกเขาเป็นเรื่องง่าย
อันตรายที่ไฝนำมา? ต่อสู้กับพวกเขาใน
การต่อสู้มด: วิธีการพื้นบ้าน
คุณลักษณะของการขายธุรกิจขนาดเล็ก
บทความยอดนิยม
ขึ้น